北京汽车有限公司副总经理 彭钢
各位网友大家好，人民网2017广州车展高端访谈栏目即将开启，敬请期待！
网友朋友们上午好，正在进行的是2017广州车展人民网的访谈，在我身边的就是即将和大家见面的访谈嘉宾，北京汽车销售有限公司副总经理彭钢，彭总你好。先来说一下咱们这次带来了哪些参展阵容吧。
这次我们北京汽车越野世家带来了整个家族全系的产品，包括我们在售的量产车BJ80，BJ20，BJ40这款产品也带来了几个特殊的版型，尤其是在今年《战狼2》这部电影大放异彩的，陪伴吴京的战车，是拍摄用车。
BJ40。
对，就是那台在电影出现的原车，这次也到了现场，另外还有一款BJ40沙漠版的改装车，最值得关注的是我们重磅的BJ40L柴油版，这款车这次车展也是首次亮相，预计在明年的1月份正式发售。可以说，这次越野世家的家族全系产品都来了。
咱们的品牌有一个非常大的特色，咱们每一款车都是独一无二的，辨识度极强。比如刚才我们说的BJ40，给人感觉特别稳，行走无疆，释放个性，特别放飞。刚才你说还有一款柴油版，可能网友对这款车了解得不是很多，可不可以具体跟我们介绍一下？
柴油版车型是用户呼声很高的一款车型，大家一直在问BJ40什么时候能出柴油版，都在翘首以待了。我们现在可以正式向用户宣布了，我们终于带来了柴油版的车型。这款柴油版车型是搭载一款2.0 TDi的柴油涡轮增压发动机，它的功率以及扭矩是目前中国品牌同排量竞品车型中性能最优异的，最大功率110 kW，最大扭矩350 Nm。同时这款发动机，整个振动和噪音都做了很精心的调较，也是在同级别当中表现最好的。我亲自试驾了一下，感觉操控，包括坐在里面听到的噪音和感觉到的振动，跟汽油车没有太大的区别。这款车配备了一个6MT的手动变速箱，这款变速箱也是与目前现役军车同款的变速箱，全铝的壳体设计，重量很轻。同时它整个的传动速度是同级别的变速箱当中，我觉得分配最合理的一款。各档位的速比均强于同级竞品，传动效率更高效，各个档位动力强劲，也更适合越野路况的动力需求；
咱们整体是比较均衡的，各个方面。
对，最强劲的TDi的柴油版涡轮增压发动机，匹配最好的一款6速手动变速箱。柴油版定位于“高性能柴油动力越野车”，共推出BJ40以及BJ40L两个版型；这个车型主要卖点就是两个方面，第一是柴油机的特性决定的，在低转速的时候扭矩特别大，所以对于一些低转速要求大扭矩的爬坡，比如一些脱困的环境当中，实际上柴油车比汽油车更有优势。第二也是柴油车先天的优势，就是它的燃油经济性，整个油耗实测下来，基本上百公里在8.3-8.5升，油箱加满了以后可以跑到800公里，现在柴油的价格比汽油便宜，长期使用这款车，一年下来能让客户节约一笔非常可观的油费，而且还环保。
今年咱们越野世家大动作连连，从赞助《朗读者》到携手《战狼2》，将中国情怀展示给了全世界，是不是也获得了特别可观的成绩，请你来给我们说一说。
没错，我先简单汇报一下今年的主要成绩，从销量来说，很多品牌一般讲批发量，我们更喜欢用我们的终端销量来说，因为这数据更真实，从1-9月的终端市场销量来看，整个中国的乘用车市场，跟去年同比是一个负增长，0.3%基本持平。SUV整个市场保持比较快的增速，同比增长是17%，我们的硬派越野SUV，就是我们所谓的带大梁的这样的细分市场，产品同比增长是16%，基本上跟SUV大势是持平的。如果我们再看一下16%的构成，剔除掉北京品牌，整个的市场增长是7%，这意味着北京品牌为整个的硬派SUV市场贡献了9个点的增长，而我们自身跟去年的同比增长是181%，翻了两倍多。所以从数据来看，今年北京品牌表现还是非常强劲的，预计到年底，整个的BJ40、BJ80的总量可能要突破2万台，相比去年也是一个巨大的增长，这是从销量来说。
第二个我觉得今年整个品牌的知名度有了一个很大的提升，一方面是我们自身的营销推广能力，另一方面我们今年运气确实很好，有很多意外的惊喜，比如像《战狼2》这部电影，有60亿的票房，应该有4-5亿的观影人次，而这部电影里边能够大量看到我们的BJ40，这部神车非常酷，非常帅。很多客户通过这部电影了解到这个品牌，并最终选了这款车。第二个重大事件是习大大两次阅兵，都选择了BJ80作为阅兵座驾，这也是国家领导人在为这个品牌点赞，在认可我们的产品品质，这样的一个鼓励，其实是特别令人振奋的。所以我觉得今年这些主观的，客观的，这些好的环境，都促成了我们整个品牌的知名度有一个巨大的提升。第三个我觉得今年客户的口碑和满意度，也是有了一个明显的提升。我们一方面持续不断地改进我们的产品，包括产品上市以后，实际上有一些细节还在持续不断地进行改进，这些客户都感知到了。第二个，我们跟经销商一起做了很多客户的关怀活动，客户买车以后，还带着他们一起去玩，一起享受越野生活。我们也鼓励我们的车主去表达，去分享越野的故事。像汽车之家上面我们看到整个BJ40的论坛，有大量的精华贴，这些都是车主们主动的分享。前段时间我们看到一个媒体对各个品牌的评价很有意思——北京的车主最擅长什么？最擅长发帖。我们也很意外，为什么有这样的评价，后来我们也在想，可能是因为近年大量的客户活动，很活跃的活动，让客户有很多内容可以去说、愿意去说。在汽车之家10月份的紧凑型SUV热度排名里面，BJ40排到了15名。其实看起来这个位置不是很好，但大家要知道第一位到第十四位的全是月销在2万台的城市主流SUV，我们作为一个硬派越野，相对小众的产品，能有那么高的热度，其实是能够看到客户的口碑、或者客户的关注都是非常高的。第四是今年北汽集团也借助BJ40这款车，在走国际化的路线。我们现在已经在非洲、在南美洲推广这个车型了。从第一批的销售形势来看，还是非常好的。这个车也受到了很多海外客户的喜爱，普遍认为这是一个性价比非常高、颜值也比较高的一款越野车。今年我们在年初的时候有一个思考，如果我们把自己限定在一个越野的专业人群目标市场的话，我们的量很难有特别大的突破。所以其实我们今天也是在调整整个的目标群体，两头巩固，一头巩固我们的专业地位，在一些越野爱好者人群当中，BJ40、BJ80成为他们的首选。另外还有一个方向，我们希望弘扬整个越野的文化，展现越野的魅力，这样就能吸引很多城市SUV的用户，我们把他们定位为越野向往者，是对越野有感觉的人群。
有什么具体的策略吗？
在年初我们提出一个动念、动心、动情的营销三部曲。动念的意思是说我们希望通过一些宏观的传播，或者一些赞助的项目，或者一些重大的事件，让他们先注意到这个品牌。有一个初步的念头——我被它超高的颜值所吸引，我可能到店里近距离了解一下这个情况产品。一旦有这个念头以后，我们就把他带到店里，希望他能够动心，我们主要采取最核心的营销，就是体验式的营销，我们在店端配备了大量线下车，也鼓励经销商不要在普通的城市道路上去试驾，而是要让客户在一些真正的越野场地去体验，去实操，去体验越野的魅力。厂家也做了一个特别大型的活动，叫38°向上人生，这个品牌的活动是面向三类人群，对我们的媒体，对我们的潜在顾客，都开展了大型的试驾体验活动，今年在全国大概已经做了15、6站。
效果不错。
效果非常好，到每个城市都掀起了很高的热度。让客户真正能够动心，能够被车的乐趣、品质所打动，购买这个车。还有，我们认为客户买了这个车，不是结束，而是关系的开始。所以我们又提出了第三部曲叫动情，让客户真正喜欢上这个品牌。所以怎么做？我们跟经销商一起，我们去做客户群，我们去做客户方，我们注意到这是黏性非常高的一群客户，他们的需求可能不是简单买了一款车，仅有售后服务的需求，或者车出现什么故障了，你给我解决。而是说希望你能给我创造一些机会，能够带领我跟一些志同道合的兄弟，一起去玩、去感知这辆车。所以我们也创造了很多的平台，带领客户去做大量的自驾游，或者公益活动，或者和客户互动的一些活动，让客户加深对品牌的感情。现在来看三部曲做下来应该是非常奏效的，我觉得有越来越多的客户开始关注到这个品牌了，很多买了这个车型的车主也越来越喜欢这个品牌了。
你说的这三个动，我听了非常动容，相信很多消费者听了也会特别动容。你刚才说的，其实我也总结了一下，那就是越野世家不仅是做车，我们是在做思想，我们的品牌也是在做一种情怀——非常纯粹的一种情感。特别是你刚才说的车主的精华贴这些，其实相当于是一种互利共赢，我们从消费者中知道了，哪些地方需要注意，或者比较好的地方是什么，然后再回过头，去把它提升，这其实也是打通了一个产品提升的闭环。2018年快到了，你刚才说了这么多，在三动之后，咱们2018年有一个什么样的战略？
我按你刚才说的稍微延展一下，因为越野本质上不是一种交通的方式，而是一种生活的方式。越野车对于很多家庭来说不是第一辆，而是在满足一些基础的通行之外，第二台能够彰显他个人个性、满足他一些特殊需求的车型，是给他带来乐趣的车型。所以站在这个角度来说，我们的品牌，我觉得不是在卖产品，而是在宣扬一些价值观。比如我们推出了典型的越野公约，四大通行，八大准则，这样简单的一个公约，里面其实承载了很多内容，小到怎么文明驾驶，中到怎样保护环境、节油，大到怎么样扛起社会责任等等。
维度很多。
我们想让客户在享受越野生活的过程中，更注重自身的形象，更注重自己跟周围的环境、包括人群的和谐的关系。所以北京品牌真正是想在中国宣扬一种很健康、很正能量的一种越野情怀、越野的精神，这才是我们要去做的。
说到2018年的一些思路，今年越野世家整个销量有一个巨大的提升，给我们也带来了巨大的信心。2018年我们定了一个目标，内部希望能够把自己打造成中国越野第一品牌，这个目标我们希望不仅只是说说，更多的还是希望埋在心里默默去做。而想要实现这个目标，可能有几个支撑性的指标要达成。第一指标是我们的产品，我们希望产品能做到第一，这里包含了我们产品的设计，产品的性能，产品的质量，我们持之以恒努力打造的方向。第二，市场占有率要做到第一，从目前来看，我们已经做到了，BJ40这款车型已经连续5个月成为中国品牌销量最大的一个车型，随着明年还有新产品延续，相信整个越野世家家族，在中国越野品牌里面一定能够做到销量最大，这也是我们的第二个目标。第三个是口碑第一，口碑包括了客户对我们的口碑，也包括了社会各界，包括媒体对品牌的评价，是不是一个真正的正能量的、积极向上的品牌。最后一个第一，我们希望经销商满意度能做到第一，始终把经销商当成伙伴，和经销商一起给客户带来更好的产品，传递更好的服务。这四个第一做到了，我们才可以拍着胸脯说，我们做到了中国越野第一品牌，今天我们只是袒露一下我们心里的目标，重点还是要由我们的车主来监督，监督我们是不是按所说的四个目标，真正扎扎实实的去做。我觉得2018年这才是我们努力要走的一个方向。
跟你聊了这么多，我觉得咱们在做一个品牌，做一种情怀。有时候看问题要从现象看到本质，我觉得这一点也是咱们特别赞的地方。开一个玩笑，比如有些孩子数学成绩不好，很多老师家长就觉得分低就说明了你的数学不好，但其实这个分低背后，可能是他逻辑思维能力不行，或者别的原因。像你刚刚说的，咱们不仅看到市场的需求，更注重挖掘市场背后我们所做的文化，其实文化才是一个长期的价值增长点，所以咱们是从现在的市场现象中挖掘到了它的本质，咱们做情怀，跟客户一起，这种情感非常纯粹，其实它也是一种值得传递的价值观。跟你聊了这么多，非常感谢你在百忙之中还来做客人民网，祝愿你一切顺利，祝愿今天的车展如火如荼，希望越野世家不断地用纯粹的心，做越来越纯粹的产品，吸引到更加纯粹的用户，谢谢你。
谢谢，也祝愿人民网越办越好。
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