一汽丰田汽车销售有限公司副总经理-刘振国
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大家好，欢迎关注人民网视频访谈，我是王婕。我现在是在北京车展的现场，今天作客我们的访谈间的嘉宾是一汽丰田汽车销售有限公司副总经理刘振国，刘总欢迎您。
您好，各位网友大家好。
2018年我们的目标定为69.5万台，想问一下这个销售目标是怎么考虑的？
2018年的销售目标是一个必达目标69.5万台，我们还想挑战71.5万台，当然再往高了挑战我们也很希望。实际上在确定这个目标的时候，一个是基于我们对今年市场的一个总体判断，因为在高速增长之后，我们认为中国的汽车市场应该进入了一个平稳的发展期，而且销售结构可能会有一些改变。
第二个考虑，我们经销店一定要有一个稳定的途径和方法，不能大起大落，要保持经销店持续稳定的经营，是我们追求的一个目标。还有未来一汽丰田在产品调整过程中，我们也需要一个比较稳健的积累这么一个过程。应该说围绕着今年的销售目标，我们是想要达成更高的一个挑战目标。从一季度的情况看，我们完成的164000台车，无论从进度还是同比来讲，都取得了一个预期结果。重点的车型也都有一个比较好的增长。今年目标的实现，应该说我们围绕着增量为本，节奏为先，结构为王的这么一个“十二字方针”，来做我们的营销工作展开。挖掘我们有潜能的产品，实现增量。挖掘我们有潜力的市场，实现增量，这是增量为本。
结构为先，我们把全年的销售结构划分为五个节点，主要还是抓一季度、抓上半年，保证用上半年的时间完成时间过半、任务过半，来达成我们节奏为先的一个目的。在产品结构的调整上，应该说进一步挖掘我们现有产品的潜力，实现我们能给客户带来利益的，能够给经销商带来利益的产品结构的增量，也就是结构性的调整，也取得了一些成绩。应该说经过我们的努力，我们同时在渠道建设上，在品牌建设上，在我们的区域建设上和客户沟通方面，也都实行了非常好的一些举措，总体上来说达到了我们预期目标。
我们今年在网络策略上有什么布局呢？
一汽丰田在网络的规划和布局上，总体上还是要和我们的规划目标相匹配，核心点还是要保证经销店在经营品质上提高了，我们并不是片面追求销量的提升，而是在品质提升的同时，来实现销量的增长。应该说从经销店的建设上，一个是强网，一个是靓网。强网的工程，主要是硬件提升和改造，能够使我们绝大多数店能够在硬件上提升一个新的水平，在客户的接触点上和我们的售后车间里面，都要围绕着客户满意和客户的体验，提升我们的营业员水平。同时，在店面我们又围绕着和客户的交流，数字化、网络化、互动化，来提升我们店面的数字化管理水平，总体上是围绕这个目标来的。
在我们的区域营销方面有什么新的建设和想法？
在区域营销方面，应该说一汽丰田经历了三年的重点区域市场的拓展工作，主要是大家都比较熟悉的我们华北战役，应该说经过了两个阶段，第一阶段就是华北战役，围绕着全华北地区来做的。整体提升之后，我们又在去年针对着山东市场，我们提出了一个齐鲁战役，就是华北战役的第二阶段。应该说通过这三年的努力，我们基本上摸索出了一些经验和做法，在今年开始，我们就把华北战役提升到一个更高的层次，我们叫“丰火百城” 计划，它的核心就是我们在全国梳理出四五线以下的城市来，把这些城市逐个进行分析，找出我们的弱项，同时要按照每一个区域来研究我们的客户需求，我们的产品细分，来做最佳的匹配。现在应该说已经是97个城市，将近一百个城市参与“丰火百城” 计划，100多家经销商也参与。我们围绕着丰火百城计划逐一研究配套政策，争取做到一城一策，来满足每一个区域客户的差异化需求。
同时，在这个过程中，我们也把经销店的能力提升作为丰火百城计划的重点，重点是提升经销商未来发展的基础性的支撑工作。目前，应该说经销商的积极性还是很高的，当然，效果如何我们还要经过一段时间的实践。同时，丰火百城计划，它是营销的一个永恒的主题，实际上是区域市场的开发。在这个方面我们还是要有长期的工作来做，也是我们未来作为销售的一个引领性的工作来把整个销售工作带起来。
您刚刚提到我们的策略，而且我也了解到，我们已经拥有了超过600万的车主，我们如何更好地来服务这些车主呢？
去年的9月份我们一汽丰田实现了累计600万台，至此我们拥有了600万的车主。这些车主应该说是一汽丰田最宝贵的财富，也是我们未来发展，我们能够成长的一个基石，我们一直对我们的客户是这么看待的。随着我们销量增长，我们会有更多的用户，我们会到七百万、八百万，更多的用户，但是这些用户如何实现它的客户价值，如何根据我们客户的需求来挖掘我们自身能够给客户提供更多利好的一些政策和做法来，也是我们的一个重要的出发点。去年我们试行了叫会员制，在20几家店来实行，总体效果还是不错的。今年我想把这个面进一步打开，来做一汽丰田的会员制，我们会围绕着会员在体制流程和管理上进一步改善和提升，同时也进一步发掘我们客户的需求，来研究它的需求点在哪，我们会把更好的政策送给我们的客户。当然了，在这个里边，我们呼叫中心的职能也进一步得到了强化，在客户的交流和客户的输出点更好地满足，在技术上我们也做了一个强有力的支撑。
用更好的服务来满足我们顾客的需求。我们在2018年，在产品结构方面会不会进行调整，以应对新的市场？
应该说今天大家看到我们的奕泽这款车和广大用户媒体见面了，还没有进入到正式的市场投放。但是这款车是我们今年的第一款车，未来2019年我们还会有更多的产品投放，而且这些产品我们都是基于TNGA架构下打造的产品。同时2020年，我们的工厂都会完成TNGA化的改造，这些产品在未来我们会导入更多，同时我们在PHEV方面也会进行导入。换句话说，我们PHEV的产品都会向市场投放。
在移动互联网时代，我们如何在数字营销上有自己的创作呢？
现在数字营销的发展，媒体多样化，客户行为也多样化。应该说对我们也带来很多挑战，如何适应客户的触媒习惯，如何找到客户更加关注的结合点，确实我们也是在思考。今年的重点是在数字营销方面，能够搭建一个平台，与客户的交流进行有序的管理。从总体上看就是垂直媒体，它形成的数据流量，和我们自媒体形成的数据流量，如何在一个平台上来进行交互，使得我们的客户信息在平台上能够得到有效的释放。我们会在数字平台上实现客户需求的调研，实现客户利好菜单，实现客户之间的交流。我们售后服务的需求，未来都会在平台上去实现它。
今年还有一个实践，我们在搭建一汽丰田的粉丝营销矩阵，应该说这个矩阵我们拥有600万车主，600家网络，2000家的供应商，我们还有400家媒体，同时我们还有七个自己丰田内部的事业体。这些共同组成了粉丝营销的矩阵。一次性的粉丝发布就是两千万条流量，可能一次的裂变就是1亿以上。这个了不得，应该说在营销界，我们基本上也是一个探路者，在这方面。目前来说还会加大在这方面的投入，同时对一些我们自媒这一块的投放，可能也会逐步地作为一个重点来投放。
感谢您今天给我们带来的分享，也感谢各位网友的关注，今天节目就到这，再会。
好，谢谢。
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